Historias de éxito

La participación en ferias como herramienta de promoción internacional – El caso de “De Rosa Collections”

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La participación en ferias internacionales es el principal instrumento que una empresa exportadora, como nosotros, debe considerar para acceder a mercados internacionales y deberían ser tenidas en cuenta dentro de cualquier estrategia de internacionalización. En un período corto de tiempo, entre 4 y 7 días, en un solo lugar, las ferias ofrecen la posibilidad de exponer productos, contactarte directamente con clientes y proveedores e identificar las nuevas tendencias de mercado.

En 2001, luego del “9/11”, la economía de nuestro principal mercado, Estados Unidos, sufrió un gran enfriamiento.  En un mundo donde el marketing digital, las redes sociales,  y el sin fin de formas de comercialización que se benefician de los avances de la tecnología, eran algo inimaginable, las ferias internacionales, hoy consideradas por varios como un “dinosaurio” del marketing, fue lo que nos abrió las puertas a los 40 mercados a los que hoy en día exportamos.

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Tips a la hora de pensar en exportar en cadenas de Retail

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El proceso de exportación no se trata solamente de ventas y rentabilidad. Implica reinventar productos, sus procesos y lograr que toda la empresa y el personal se acerquen a un objetivo desafiante y emocionante. El personal se enorgullece de ver que han contribuido a que los productos de la compañía se encuentren en Río, Nueva York, Londres o Singapur.

¿Qué se necesita para tener éxito en la exportación a una cadena Retail?

Para tener los mejores consejos para aumentar las ventas exponencialmente, solo debes seguir la palabra: EXPORT

E – Estudiar
Tienes que saber precisamente lo que los consumidores quieren en el país de destino. Organice una investigación para comprender las tendencias, los precios, el factor de frescura e identifique claramente su “Unique Selling Point”. El comprador y sus motivaciones son diferentes no únicamente a causa de la compañía sino que también a causa del país en el que habita y de su cultura. El comprador Americano tiene en su mente tres palabras : dinero, dinero, dinero. Su interés no es solo el de tener el producto justo sino que lo que desea en realidad es tener el producto que le de mejor rentabilidad. Hasta McDonald’s tiene que modificar su menú en Francia para adaptarse al consumidor.

X – X factor
Un pequeño : « je ne sais quoi » – Un producto con un elemento de diferenciación. Hay tanta competencia hoy que debes encontrar algo único y diferente que te haga brillar.

P – Preparación
Planifique su trabajo y comience a trabajar de 4 a 6 meses antes de encontrarse cara a cara con su cliente. Solo el 10% de los compradores dirá que sí en su primer contacto (correo electrónico, teléfono, cara a cara). Prepare la secuencia de seguimiento durante este período de 6 meses.

O – « (H)olístico »
No ignore lo que parece ser un detalle pero no lo es: términos de pago, términos de envío, despacho de aduana. ¡He visto empresas que reciben 10 pedidos en una feria comercial en los Estados Unidos! ¡Sin embargo no respondió ni uno porque el vendedor no sabía cómo! Tener un enfoque holístico es crítico. Puede tener un experto o varios expertos pero debe recordar que no puede tener éxito a menos que haya cubierto todos estos puntos: Gestión de productos / Comercialización / Ventas / Marketing / Logística / Servicio y Optimización / Gestión de crédito / Relaciones públicas / Ubicación de celebridades…

R – Riesgo
Analizar y reducir el riesgo de exportar. Todos los días, nos enfrentamos a más y más riesgos: riesgo de producir los bienes; riesgo de llevar a un agente para obtener más compradores; riesgo de otorgar condiciones de crédito a los compradores… En consecuencia, debe comprender, controlar y, sobre todo, administrar estos riesgos.

T – « Train, train & train »
El mercado cambia, los consumidores están más informados y aparecen nuevas técnicas de venta. Debes seguir aprendiendo nuevos trucos. Puede ser agotador, pero la práctica lo hace perfecto (¡y vas a recibir mas dólares!).
Thierry Bayle
tb@ceo-mic.com
Co-Founders Executive Director
CEO Mentoring Pte. Ltd.
www.ceo-mic.com

Exportar asesoramiento y servicios jurídicos

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La consolidación de Uruguay como país exportador de servicios obedece, sin dudas, a múltiples factores. En nuestro caso, al ser una empresa de asesoramiento y servicios jurídicos, no hay duda de que la buena reputación de las fortalezas jurídicas en Uruguay es un punto clave y fue fundamental para favorecer nuestro proceso de expansión. Esa reputación, muy valorada en el exterior, apalancó en gran medida nuestra experiencia exportadora.

El éxito del trabajo que nuestra firma realizó en Uruguay para empresas internacionales fue el disparador de la experiencia exportadora. Multinacionales, algunas de ellas entre las más grandes del mundo, nos pidieron en primera instancia que replicáramos en Paraguay el trabajo jurídico realizado en Uruguay.

Para lograrlo fue clave la estandarización de los criterios y procedimientos, tanto los de trabajo de los profesionales como los de la operativa interna de la empresa, ya que en otros países la idiosincrasia, cultura, leyes e incluso los tiempos, son muy diferentes.

En esta línea, otro elemento clave, y altamente valorado por nuestros clientes, fue la presencia de profesionales locales de confianza y de alto nivel en cada país. Conocedores al detalle de la normativa peculiar de sus geografías, capaces de entender las necesidades de una empresa extranjera y las alternativas posibles para satisfacer esas necesidades en sus países.

Esa unificación exitosa de criterios permitió que la segunda expansión fuera posible, lo que nos permitió llegar a Bolivia con un proceso claro de procesos y formas de trabajar.

Pero el robustecimiento de nuestras operaciones internacionales tuvo un punto de inflexión cuando se inauguró la operación en Zona Franca, que nos permitió establecer un centro de back office desde el que se gestiona y controla todo el trabajo que se realiza para el exterior.

Este elemento clave permitió, además, multiplicar las fronteras, ya que actualmente desde allí se trabaja para todo el mundo, permitiendo que la exportación no se limitara solamente a los países en los que nos instalamos con oficinas propias.

La consolidación de nuestra operación exportadora rápidamente nos permitió avanzar hacia el segundo gran objetivo: ser un canal para viabilizar la experiencia exportadora de terceros.

Este camino recorrido como exportadores de servicios jurídicos se transformó, entonces, en el camino de otros. Nuestra internacionalización permitió dar un mejor y más específico servicio a aquellas empresas interesadas en salir del Uruguay, asesorados por nuestros profesionales de Uruguay y a la vez por los profesionales de Bolivia y/o Paraguay.

Del mismo modo, varias empresas europeas o norteamericanas utilizaron nuestra plataforma de servicios para dar sus primeros pasos en América Latina, destacando por sobre muchas otras cosas la importancia de poder centralizar el asesoramiento y trabajos de toda una región, en una sola firma.

Estamos orgullosos y agradecidos del avance del que hemos sido protagonistas junto a varias empresas uruguayas que dieron sus primeros pasos fuera del país utilizando nuestros servicios y hoy tienen su negocio regional consolidado.

Creemos en Uruguay como un país generador de oportunidades y desde nuestro lugar seguiremos trabajando para generarlas.

Dr. Pablo Monsuárez

Socio Director – Cervieri Monsuárez & Asociados

Cervieri Monsuárez & Asociados es un estudio jurídico regional, con oficinas en Uruguay, Paraguay, Bolivia y Zona Franca.
Entre sus principales áreas de trabajo se destacan, además de la internacionalización de negocios, todo lo vinculado a Propiedad Intelectual (registro de marcas, patentes o derechos de autor), combate a la falsificación y contrabando, asesoramiento regulatorio regional, contratos, franquicias, constitución de sociedades y servicios notariales.

Mujeres empresarias – desafíos y oportunidades de mejora

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La cancha no está pareja entre mujeres y hombres en el mundo laboral. Hay una brecha que responde a estereotipos de género, la forma en cómo está distribuido el trabajo remunerado y no remunerado, una estructura tradicional laboral, entre otros factores que repercuten en el avance de la mujer en puestos de liderazgo, así como su participación en determinadas industrias. Se trata de un fenómeno global, que tiene gran eco en los países latinoamericanos.

En el caso uruguayo, las mujeres apenas ocupan el 10% de cargos gerenciales y solo el 4% están en directivas de cámaras empresariales, según un informe preparado por Uruguay XXI.

Por fortuna, cada vez hay más conciencia sobre la necesidad de abrazar la diversidad, incluida la de género, si queremos desarrollo sostenible, desencadenar su potencial económico y responder a los retos de la Cuarta Revolución Industrial, incluida la escasez de talento. Pero ciertamente hay mucho por hacer.

En esa lucha por romper ´techos de cristal´ o ´paredes de concreto´, las mujeres también debemos superar barreras internas, que van desde el excesivo perfeccionismo, fortalecer la confianza en nosotras mismas o vencer el famoso ´síndrome del impostor´, así como dejar de descafeinar nuestros logros. También hay que contar con mentores, sponsors y redes poderosas para facilitar el camino profesional o empresarial.

En el pasado taller para mujeres empresarias y exportadoras organizado el 8 de agosto por Uruguay XXI tuve la oportunidad de revisar con una participativa audiencia el papel de las habilidades sociales en el fortalecimiento de sus estrategias de negocio.

Negociación, liderazgo e influencia estratégica y capital social y networking son algunas poderosas herramientas para potenciar el avance de las mujeres en su camino empresarial.

¿Sabes negociar?

Silencio, duda o gran seguridad experimentaron las asistentes al preguntarles sobre su desempeño como negociadoras. Algunas son hábiles en la negociación, pero otras, me incluyo, todavía podemos seguir mejorando para ser unas campeonas en ese campo de batalla.

Aquí algunas sugerencias:

1. Prepárate. La información es poder, así que a mayor preparación sobre aquello que vas a negociar, más elementos tendrás para construir una negociación más rica y por lo tanto positiva para ti y para tu contraparte.

2. Espera lo inesperado. Aunque la etapa anterior es clave, habrá ocasiones en los que tendrás que agregar nuevos elementos al ´toma y daca´ y navegar en nuevas aguas. Tu capacidad de adaptación y creatividad serán puestas a prueba.

3. Construye tu BAFTA. BAFTA, por su siglas en inglés, es un Best Alternative for a Negotiated Agreement, o en otras palabras, las alternativas que construyes ante la posibilidad de que un acuerdo en particular no resulte. Entre más alternativas de clientes o compradores tengas, por ejemplo, mejor para tu negocio pues tendrás libertad para quedarte con la mejor opción.

4. Es un proceso, no una carrera. Varias conversaciones o reuniones podrían ser necesarias hasta llegar a un acuerdo o venta exitosa. Páusate, analiza y avanza hasta la conclusión de la negociación.

5. Agrega valor. Finalmente, siempre agrega valor a tu contraparte. Identifica los distintos elementos involucrados en la negociación, ten claro cuál es tu punto de indiferencia así como dónde puedes ser creativa para ofrecer más valor a tu cliente o contraparte. Se trata de ganar-ganar y de construir relaciones de mediano y largo plazo.

Líder del siglo XXI

El liderazgo del siglo XXI, desde mi punto de vista, implica para las mujeres responder a una visión global, ser una líder resiliente, incluyente, que crezca en su empresa y como persona, que responda a la digitalización y a los retos tecnológicos y que mantenga un compromiso social.

El reto es importante porque además se requieren líderes sororas que pavimenten el camino para las demás a fin de que más rápidamente cerremos la brecha de género y no los 170 años que señala el Foro Económico Mundial.

Asimismo, es indispensable que las líderes actuales ocupen espacios en cámaras empresariales, de toma de decisiones y tengan una influencia estratégica porque la diversidad es rentable y porque desde esas posiciones pueden nivelar la cancha para más mujeres. Mónica Flores, actual presidenta de Manpower Group LATAM, es un claro ejemplo de ese trabajo acertado y de gran visión.

Capital social poderoso

¿Cuánto tiempo inviertes en fortalecer tu capital social o red de contactos, en ampliar tu impacto en tu industria y en enriquecerte de otras perspectivas?

Mayra González, CEO de Nissan México, otra mujer admirable y muy capaz, siguió el consejo de uno de sus mentores en su brillante carrera: dedicar 30 minutos diarios a enriquecer su red de contactos. El desempeño, los resultados y las habilidades sociales de Mayra la convirtieron en la primera mujer en ocupar ese cargo desde 2016.

Las mujeres somos una fuerza poderosa y vibrante de crecimiento económico, un talento dispuesto a participar en los espacios de la vida privada, pública o social. Somos diversidad y riqueza. Desencadenemos su potencial si queremos ser competitivos, coherentes y responsables hoy y en el futuro.

La experiencia de trabajar con mujeres uruguayas y conocer más sobre sus retos y perspectivas fue maravillosa. Muchas gracias por la oportunidad.

Perla Buenrostro Rodríguez



El mundo como plataforma de crecimiento empresarial y profesional.

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Desde su conformación, hace cuatro años, RDA Ingeniería se planteó el desafío de ganar espacio en el mercado global de los servicios asociados a proyectos de infraestructura. Para alcanzar dicho objetivo, la firma apuntó a contar con un equipo de profesionales especializados en distintas áreas y a implementar una estrategia de internacionalización que, hasta el momento, le permitió trabajar en el desarrollo de proyectos en 17 países. El camino elegido parece ser el correcto.

RESULTADOS OBTENIDOS

RDA Ingeniería está participando en el desarrollo de seis proyectos constructivos localizados fuera de Uruguay. La firma cuenta con una vasta experiencia en materia de provisión de servicios de consultoría en el exterior, pero es la primera vez que está involucrada en tantos proyectos internacionales en forma simultánea.

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ESTUARIO DEL PLATA – POLANCO CAVIAR

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ESTUARIO DEL PLATA – POLANCO CAVIAR

El desafío de exportar alimentos de lujo

Exportar un producto de nicho y de altísima gama requiere una importante inversión, paciencia y una línea estratégica ajustada para llegar al público correcto, con los mensajes adecuados. Estuario del Plata, a través de su marca Polanco Caviar, ha logrado ser reconocido internacionalmente y acceder a los mercados más exigentes. Esto es el resultado de un camino que combina aspectos técnico/productivos, comerciales y de gestión.

RESULTADOS OBTENIDOS

Polanco Caviar ha sido recientemente galardonado con 3 estrellas de oro, el premio máximo otorgado en el Superior Taste Award del  Instituto Internacional de Sabor y Calidad (International Taste & Quality Institute, iTQi) de Bruselas. Es la primera vez en la historia que un caviar obtiene la distinción de 3 estrellas de oro, siendo calificado como Excepcional y con una puntuación del 90% y superior.

El jurado del Taste Award está compuesto por 140 chefs, sommeliers y líderes de opinión elegidos por su experiencia de entre las 14 asociaciones gastronómicas más prestigiosas de Europa.

Actualmente la empresa exporta a destinos como Japón, Rusia, USA, Suiza, Francia, Suecia, Alemania, Chile, entre otros.

LA EMPRESA

Estuario del Plata es un emprendimiento de piscicultura destinado a la cría de esturiones para producción de carne y caviar. Una granja fluvial ubicada en San Gregorio de Polanco, sobre el Río Negro, con una capacidad de producción anual de 10 toneladas de caviar.

Allí se lleva a cabo el ciclo completo en la cría del esturión, desde la reproducción hasta su engorde final, empleando ración de fabricación propia y tecnología de última generación, garantizando un adecuado y natural balance nutricional para cada etapa de la crianza. Se trata de una empresa innovadora, altamente competitiva en el mercado de alimentos de lujo, orientada a la calidad y comprometida con la sustentabilidad en cada una de sus acciones.

DESAFIOS PLANTEADOS E HITOS CLAVES PARA CONSEGUIR LOS RESULTADOS

Uno de los aspectos clave fue consolidar un equipo técnico y comercial en Uruguay que pudiera responder ante las más altas exigencias de un mercado global de lujo.

Para ello fue necesaria la participación de expertos de todo el mundo. Se han visitado muchos países y se han traído especialistas extranjeros para adaptar a nuestro entorno natural y sistema de producción las técnicas tradicionales de cría de esturiones y cosecha de caviar.

Al mismo tiempo, se realizaron actividades comerciales y de promoción en ferias de todo el mundo que permitieron posicionar a Uruguay como productor de caviar de la más alta calidad.

Los resultados alcanzados requieren paciencia, perseverancia, respaldo técnico, tolerancia a la frustración, mucho ingenio y ganas de conquistar mercados donde hay mucha competencia pero también donde el mercado hay que crearlo.

¿Cómo internacionalizar las ventas?

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Luego de realizar el plan estratégico, de definir los objetivos de ventas, de realizar la selección de mercados y de establecer el mejor método de entrada, llega el momento de vender.  Pero vender es mucho más que una expresión de deseo con un número en un plan de ventas. Es un compromiso con nosotros mismos, nuestros socios o accionistas, nuestros colaboradores.

¿Cuáles son las principales 3 problemas a resolver al momento de internacionalizar las ventas?

  1. Los cambios de hábitos de consumo del objetivo al que apuntamos.
  2. La dificultad en el cumplimiento de objetivos de ventas internacionales en clientes nuevos.
  3. Baja tasa de conversión entre propuestas y venta

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Exportación de Diseño: el caso de Menini-Nicola

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Estudio de diseño de mobiliario creado en 2009 por los diseñadores industriales Carlo Nicola y Agustín Menini.

 

Poltrona 101

Poltrona 101, con la que participaron en High Design 2016 (San Pablo, Brasil) y en Designjunction 2016 (Londres, Inglaterra)

 

Los Resultados
Más de 10.000 unidades de muebles producidos bajo licencia del estudio se han comercializado en Brasil desde 2012. La experiencia iniciada por Menini Nicola, ha influido en otras empresas sector, al punto de lograr que en 2016 la reconocida tienda TOK & STOK de Brasil lanzara una línea de muebles de diseño uruguayo, en la cual están representados 6 estudios de nuestro país. Es así que el diseño uruguayo cuenta hoy con el reconocimiento de la industria de muebles de Brasil y ha sabido posicionarse con consistencia y responsabilidad. Seguir leyendo

10 claves de éxito en el proceso exportador

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Hace más de 16 años que dirijo un programa de promoción de exportaciones con presencia en Argentina y España pero hace más de 25 que estoy en el comercio exterior.

Vi todo tipo de casos, empresas, desafíos e ilusiones que apuntan ni más ni menos al gran logro y desafío de internacionalizar una empresa. Miles fueron los casos con los que me topé y empresarios con los que tuve la fortuna de asesorar, capacitar, guiar e incluso acompañar en misiones comerciales al exterior.

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