Foco e identidade, as chaves da exportação do vinho uruguaio

No Uruguai estamos tendo um bom desempenho em matéria de exportação de vinhos. Por quê? Em primeiro lugar, porque a identidade da produção é totalmente genuína, e esse é o diferencial das nossas adegas. Produzimos vinhos com qualidade demonstrada, e as adegas, que são na sua maioria familiares, carregam muita tradição e suas próprias expressões.

No caso da adega Marichal, o seu primeiro antecedente é do ano 1916, quando os meus bisavôs começaram a plantar videiras. Mais tarde, em 1938 decidiram criar sua própria adega. O seu processo, durante o século passado, foi o fiel reflexo do processo atravessado pela vitivinicultura no Uruguai. Nos começos, primeiro foi dedicado exclusivamente à produção para o mercado local, inclusive abastecendo outras adegas.

Na atualidade, é gerenciada pela terceira e quarta geração da família, que represento junto ao meu irmão, Alejandro Marichal. Ambos os dois somos enólogos e nos envolvemos no empreendimento para liderar o seu desenvolvimento.

A grande reconversão vitivinícola atravessada pelo Uruguai nas décadas de '80 e '90, quando foram plantadas novamente todos as videiras no intuito de atingir qualidade de exportação, fundou a nossa internacionalização. Em 2002, começamos a explorar esse caminho, participando da nossa primeira feira internacional em Londres. Isso significou negociações e envios de amostras, que acabaram com o embarque do primeiro pedido para a Alemanha em 2004.

Como empresa pequena e familiar, decidimos focar os nossos esforços na Europa e no Brasil. Começamos a assistir uma vez por ano a uma feira europeia e tentamos gerar novos clientes pequenos. Conseguimos isso na Itália, Holanda, Bélgica e Inglaterra, e recentemente confirmamos um embarque para a Suíça.

Estivemos sete anos vendendo nesses mercados, porque exportar requer também de muito trabalho posterior, ficar atento aos clientes, enviar informações, fazer visitas e degustações. Para a nossa escala era importante ter foco porque não podíamos atender todos os mercados ao mesmo tempo.

Já há cinco anos começamos a exportar aos Estados Unidos, que é um dos mercados no qual experimentamos mais crescimento. O contato foi a partir de um importador de adegas familiares da América do Sul que já tinha adegas chilenas e argentinas e estava selecionando uma adega uruguaia.

Quando você começa a exportar a um mercado, vão sendo criados laços que possibilitam o crescimento. Por exemplo, atualmente exportamos ao Chile, que é um destino pouco tradicional para o nosso vinho, e surgiu a partir dos contatos criados nos Estados Unidos.

Para a internacionalização, nós nos apoiamos nas embaixadas, em Uruguay XXI, no Instituto Nacional de Vitivinicultura (INAVI) e na Associação de Adegas Exportadoras de Vinhos Finos do Uruguai, que se reúne regularmente e trabalha conjuntamente para que todo o esforço de promoção que possamos fazer do Uruguai seja o mais eficiente possível. Os contatos iniciais que conseguimos foram a partir das atividades promovidas e coordenadas junto a outras adegas.

Agora, mais afiançados, estamos em processo de ampliação. Acabamos de enviar o primeiro embarque para a China - através da loja online que Zonamérica impulsionou nesse mercado -, já estávamos na Nova Zelândia e na Austrália com distribuidores que abastecem centros gastronômicos e lojas especializadas.

Agora estamos prestes a fechar a nossa primeira exportação à Colômbia, graças a uma visita organizada por Uruguay XXI da qual participamos em junho. Com esse apoio conseguimos coordenar reuniões com clientes e já estamos na fase final de preparação do embarque.

Pouco a pouco vamos misturando o trabalho local, onde abastecemos aos principais restaurantes de Montevidéu e Punta del Este, lojas especializadas e alguns supermercados, com a exportação, que é o futuro do Uruguai. Embora seja uma mudança lenta e os primeiros pedidos nunca sejam de muitas garrafas, se o vinho continuar percorrendo o canal correto e se manter um vínculo adequado que comprometa ao cliente com a qualidade e a origem dos vinhos, o sucesso está garantido.

Juan Andrés Marichal

Diretor de Bodega Marichal