O valor agregado na produção é o fator chave para exportar

A Metalúrgica JHartwich, localizada no litoral oeste do Uruguai, na cidade de Young, foi fundada em meados da década de 1960 com o objetivo de fabricar máquinas agrícolas e florestais. Atualmente, alcançamos uma diversificação de mercados, cobrindo todo o território nacional por meio de concessionárias e mantendo uma forte presença em 17 países da América, Oceania e África.

O processo de exportação da nossa empresa começou em 2006, de forma bastante casual. Já fabricávamos máquinas para o setor florestal há alguns anos, e quando um contato argentino veio ao Uruguai conhecer o funcionamento da UPM, acabou conhecendo nossos equipamentos. No fim, nos comprou três máquinas, consolidando assim a nossa primeira exportação.

O que funcionou imediatamente foi o boca a boca. Em 2009, realizamos novas vendas com um distribuidor de Entre Ríos, na Argentina, e em 2010, por meio de um conhecido que foi trabalhar em Moçambique, realizamos as primeiras exportações de máquinas florestais para a África. Assim teve início uma etapa de comércio fluido com o continente, o que possibilitou maior crescimento e melhores oportunidades de desenvolvimento. O mesmo aconteceu com a Colômbia: um técnico sul-africano que viveu vários anos no Uruguai foi morar na Colômbia em 2012 e solicitou máquinas nossas para levar ao país.

Naquela época, tivemos a sorte de estar atuando no setor florestal, que no Uruguai está na vanguarda há vários anos, principalmente na silvicultura. Fabricar equipamentos para esse setor facilitou muito nosso processo de internacionalização.

Aproveitando essa vantagem competitiva e com base nos contatos que havíamos construído, desenvolvemos nossas exportações até 2016. A partir daí, decidimos nos organizar e trabalhar especificamente com o objetivo de exportar. Passamos a participar de maneira mais ativa em feiras, como a Feira Florestal da Argentina, para a qual fomos de forma muito discreta nos primeiros anos, e em 2017 já tínhamos um estande mais importante. Em 2018, também marcamos presença na Expoforest Brasil, uma das maiores feiras do mundo na área de silvicultura.

Durante esse processo, fomos aprendendo quais são os mercados mais relevantes para o nosso setor. Hoje, dentro da linha de produtos que fabricamos, o mercado mais importante é o Brasil, que é o maior produtor de celulose do mundo, além de possuir o mesmo tipo de produção que o Uruguai—um modelo que deverá crescer nos próximos anos.

Com mão de obra mais cara que na Ásia e com processos mais intensivos que nos países do primeiro mundo, a América Latina se viu obrigada a desenvolver mecanização e tecnologia. Nós fizemos parte dessa transformação.

No Uruguai, os fabricantes são poucos e pequenos, mas somos fortes em alguns nichos de mercado altamente competitivos. Isso acontece porque o Uruguai concorre com máquinas importadas de todo o mundo, que entram no país sem impostos. Por isso, precisamos ser competitivos, seja pelo custo, pelo desempenho ou pela tecnologia que oferecemos.

A participação conjunta de empresas do setor em rodadas de negócios internacionais, organizadas por instituições como a Uruguay XXI, oferece vantagens muito interessantes em comparação com as missões feitas individualmente. Sem dúvida, o acolhimento e a atenção recebidos são diferentes, o que representa um grande apoio para o exportador, mesmo nos casos em que não se concretizam negócios.

Pontos-chave para abrir um novo mercado e sustentá-lo ao longo do tempo:

O primeiro passo é estudar o potencial do mercado de destino, não apenas em relação ao volume de negócios que se pretende atingir, mas principalmente sob o ponto de vista competitivo: é essencial saber como seu produto se posiciona no mercado do país-alvo.

Por exemplo, se o objetivo é entrar na Argentina como fabricante de semeadoras, posso dizer que é um mercado grande, mas muito difícil—com muitos fabricantes locais, com alto nível de desenvolvimento, subsídios do governo e barreiras não tarifárias para produtos estrangeiros. No entanto, quando se entra com produtos que não são fabricados localmente, a vantagem é evidente. No caso do Uruguai, a proximidade, o idioma e a facilidade de gerar relações de confiança são vantagens importantes.

Um aspecto que tem pouco peso é o volume de negócios. Se pensarmos que os produtos mais vendidos na Argentina são tratores, colheitadeiras, semeadoras e pulverizadores, e que posso até tentar vendê-los por lá, será muito difícil, porque esses produtos já são fabricados localmente. O mesmo vale para o Brasil: se quisermos competir em um mercado agressivo e com grandes fabricantes locais, será muito difícil entrar com produção estrangeira.

O mais importante é sair com produtos de nicho, oferecendo mercadorias que se destaquem de alguma forma, seja tecnologicamente ou em termos de performance, pois é muito difícil competir em preço a partir do Uruguai.

Carlos Hartwich
Diretor da Metalúrgica JHartwich