Quatro histórias de sucesso de exportadores uruguaios

O último módulo do Programa de Formação em Habilidades de Exportação de 2019 contou com a participação de quatro empresas que iniciaram com sucesso o caminho exportador e se dispuseram a compartilhar os desafios enfrentados e as conquistas alcançadas.

Conheça neste capítulo de Histórias de Sucesso as experiências das marcas Agnès Lenoble, Ingenium, Saint Hnos. e Transparente Films.

Agnès Lenoble

Sou filha de artesãos, e isso me fez descobrir desde cedo a beleza do trabalho manual. Assim nasceu a Agnès Lenoble, uma marca dedicada ao design e à fabricação artesanal de acessórios de joalheria e vestuário. Criei a marca em 2015, mas venho construindo esse caminho há mais de seis anos.

Sempre tive claro que queria ter um foco mais internacional do que local. No início, estudei as marcas do Uruguai, observava quais cresciam e quais se consolidavam, e percebi que no Uruguai havia um teto—mas no mundo, não. Embora o que me gere retorno imediato hoje seja o mercado uruguaio, meu interesse está na projeção internacional.

Sei que tenho um produto que é fácil de apresentar no exterior porque possui um diferencial enraizado no mais autêntico e artesanal do nosso país—esse é seu valor agregado. Por isso, sempre que algum conhecido viajava, eu aproveitava a oportunidade para enviar e-mails a lojas dos países visitados para apresentar minhas criações, mas quase não obtinha resposta.

Foi em uma palestra da Uruguay XXI sobre exportação que comentei essa situação com a palestrante. Ela me aconselhou a parar de insistir nesse caminho que não estava funcionando, pois as grandes marcas recebem muitos e-mails por dia. A recomendação foi focar em melhorar o produto, a qualidade, os designs e a infraestrutura da empresa.

Então, deixei de me fixar na ideia de exportar, mas continuei me informando. Participei de todas as palestras, mesmo sobre temas que eu achava que já dominava. Aos poucos, com o mundo globalizado e as redes como o Instagram, comecei a receber consultas de pessoas interessadas nos meus produtos e que queriam comprar. Foi aí que decidi criar meu site e desenvolver o e-commerce.

Aproveitei todas as oportunidades oferecidas pelo Estado e as rodadas de negócios organizadas pela Uruguay XXI com empresários internacionais. Aprendi a pesquisar mercados—há alguns em que meu produto não tem tanto valor ou não é apreciado, mas em outros sim. Então, foquei nesses.

Nas visitas comerciais, você conhece os mercados por dentro e faz contatos. Em São Paulo, conheci uma loja de Nova York que gostou muito dos meus produtos. Quando cheguei aos Estados Unidos, vi que as pessoas na loja não paravam para olhar. Me disseram que era porque o preço estava muito baixo. Aumentei mais do que o dobro, e só então começaram a se interessar. Cada experiência traz um aprendizado. Nesse momento, entendi que é importante analisar o produto, o valor agregado e também os preços.

Em uma nova experiência em Nova York, consegui vendas maiores, mas dessa vez focando no preço e não na quantidade. Agora, seguimos nesse processo de crescimento, com o objetivo de escolher um país de cada vez para me dedicar.

Agnès Lenoble
Criadora de sua marca homônima

Ingenium

Muitos empreendimentos nascem de uma oportunidade identificada ou de um problema a ser resolvido. No meu caso, surgiu de uma vocação pela engenharia estrutural.

O caminho foi longo. Quando me formei, tinha o diploma, mas não conhecia o mercado nem como exercer a profissão de forma autônoma. Trabalhei em algumas empresas locais para aprender, mas sempre com o objetivo claro de trilhar meu próprio caminho.

Uma arquiteta nos cedeu um espaço em sua sala, e ali começamos com a Ingenium, uma consultoria especializada em engenharia estrutural.

A primeira coisa que fizemos foi ligar para conhecidos, contar o que estávamos fazendo e oferecer nossos serviços. Os dois primeiros projetos vieram por indicação de colegas.

Desde o início, tínhamos como objetivo a internacionalização—era uma necessidade. Passamos quatro anos apenas com a inquietação. Não conhecíamos ninguém fora do Uruguai. Às vezes buscávamos algo na internet, enviávamos um e-mail ou fazíamos uma ligação. Sem resultados. A sensação era de estar fazendo spam.

No final de 2014, com a atividade da construção em queda no Uruguai, decidimos agir de forma diferente e buscar apoio. Encontramos um ecossistema muito forte de apoio ao empreendedorismo e à internacionalização. A quantidade de programas, subsídios e incentivos que existem no Uruguai é impressionante. Receber esse apoio foi decisivo para nosso projeto.

Quando decidimos formalizar o processo, surgiram perguntas: o que exatamente exportar, para onde, para quem e com qual modelo? Os programas e consultores nos deram método, orientação e organização. Nós oferecemos persistência e investimos recursos que nem sabíamos que seriam necessários. É um caminho exigente, mas gratificante quando as oportunidades começam a se concretizar.

Essa decisão nos permitiu equilibrar o trabalho que estávamos perdendo no Uruguai, e hoje temos uma equipe de 15 pessoas e colaboradores.

Até 2014, trabalhávamos exclusivamente no Uruguai. Em 2015, após um pequeno estudo de mercado e avaliação de cinco países, escolhemos o Paraguai. Pegamos um avião e fizemos dezenas de reuniões com atores da indústria e clientes em potencial. Fomos para aprender—e voltamos com um contrato assinado.

Trabalhamos no Paraguai até 2017. Em meados de 2016, viajamos para a Bolívia com uma agenda estruturada. Vimos muitas oportunidades, mas entendemos que ainda não era o momento.

Seis meses depois, a situação melhorou e voltamos. No nosso setor, é preciso visitar com frequência para entender o que está acontecendo, independentemente de haver projetos imediatos ou não.

Em outros países, surgiram oportunidades pontuais graças a pessoas que nos procuraram ou que conhecemos no exterior.

Em 2012, com o objetivo de criar sinergias na Espanha, começamos a colaborar com um escritório em Zaragoza. Só três anos depois é que começaram a nos chamar, e conseguimos projetos muito interessantes como a academia esportiva do Atlético de Madrid e um estacionamento subterrâneo em Bilbao.

Aprendemos a importância de entender o mercado-alvo, clarificar a proposta de valor, definir o modelo de negócios ou estratégia específica. Vai buscar um distribuidor? Um representante comercial? Ou vai se estabelecer como um ator local?

Também é essencial identificar e reduzir barreiras de entrada, manter a constância e gerar presença. No Uruguai, somos poucos e nos conhecemos. O que fazemos lá fora beneficia todos que estão tentando exportar.

Facundo del Castillo
Engenheiro e fundador da Ingenium

Saint Hnos.

Trabalho em uma empresa familiar. Todo empreendedor precisa de uma motivação. No nosso caso, foi a necessidade. Em 2001, surgiu a oportunidade de assumir uma marca tradicional no Uruguai. A família inteira se envolveu no projeto, começando do zero, no setor de bens de consumo.

Assumimos uma marca com mais de 100 anos de história, com forte presença nos segmentos de chocolates, doces e café. Mas era uma empresa pesada, desatualizada.

A crise de 2002 foi uma oportunidade. Competimos com multinacionais em pé de igualdade e isso nos deu agilidade para crescer e repor estoque rapidamente.

O café, especialmente o solúvel, era nosso principal produto em faturamento e também fazia parte da experiência da família. Mas buscamos rapidamente diversificar a linha para não depender de um único item.

Nosso produto, voltado ao consumo massivo, precisava de um diferencial para competir regional e internacionalmente. O Uruguai tem três milhões de habitantes. Os mercados vizinhos são enormes. Concorrer com produtos de alta rotatividade é muito difícil, a menos que você consiga se destacar.

Num mercado pequeno e competitivo, quem melhor se prepara tem mais chances de sucesso. Por isso recomendo as ferramentas disponíveis no Uruguai para empreender. Muitas vezes não sabemos que existem ou não temos tempo para procurá-las. Mas investir tempo em capacitações é muito proveitoso para internacionalizar depois.

Investimos muito em tecnologia de produção, participamos de muitos cursos, missões ao exterior, missões reversas e técnicas. Trabalhamos com foco na produção e desenvolvemos produtos. Competir internacionalmente exige eficiência e altos padrões de qualidade. Isso nos forçou a nos profissionalizar muito. Vimos oportunidades fora porque nos tornamos competitivos.

Trabalhamos para ser uma empresa organizada, com processos que hoje nos permitem acessar mercados internacionais. Estamos no México e em El Salvador, e nos preparando para entrar no Peru, Bolívia, Paraguai e Chile.

Muitas vezes, são países com tradição cafeeira, que não nos conhecem. Chegamos com um produto que nem é tradicional no Uruguai. Mas o importante é que não vendemos café—vendemos eficiência produtiva que inclui café. Esse é o diferencial.

Marco Picorel
Diretor da Saint Hnos.

Transparente Films

Somos especializados em serviços de produção para filmagens. Embora já tenhamos experiência exportadora e condições de montar um plano de internacionalização, estamos muito interessados em contratar um consultor internacional que nos ajude a repensar a estratégia, especialmente considerando os programas e incentivos fiscais que o Uruguai oferece para atrair projetos audiovisuais como longas-metragens, documentários e séries.

Nesse sentido, participamos ativamente dos programas da Uruguay XXI, das visitas e das missões comerciais. Estamos muito interessados nos programas de internacionalização.

Hoje os modelos mudaram bastante, e mobilidade e flexibilidade são essenciais para a produção audiovisual contemporânea.

Os serviços de produção têm algo de commodity, pois têm pouco valor agregado. Por que filmar no Uruguai? O clima é um fator—quando é inverno no hemisfério norte, é verão aqui—assim como as locações, casting e custos. Como empresa, não conseguimos competir nesses pontos, mas podemos oferecer valor de produção: encontrar soluções criativas para os problemas que surgem. Isso é o que somos: solucionadores de problemas.

Quando fazemos uma visita comercial, vendemos a empresa, explicamos o valor de produção, o diferencial criativo—mas também vendemos a indústria audiovisual uruguaia: que estrutura tem, quão qualificados são os técnicos, quantos falam inglês. Em resumo, vendemos o país: sua estabilidade política e social, ausência de barreiras cambiais, facilidade para transferir recursos, regime aduaneiro temporário eficiente. Estrangeiros podem trabalhar aqui sem visto. Tudo isso é excelente para vender lá fora.

Daniel Álvarez
Sócio e produtor executivo da Transparente Films