Estratégias-chave para exportar serviços

Uma empresa exportadora precisa oferecer algo diferente—uma especialização. Isso vai lhe dar mais segurança para encontrar o cliente certo. A especialização torna o processo de internacionalização muito mais fácil e rentável, pois a empresa passa a vender serviços boutique focados em um mercado-alvo específico e evita competir com todo mundo.

O primeiro passo necessário que uma empresa deve dar para exportar seus serviços é identificar claramente o que será oferecido. Minha recomendação inicial é revisar todo o portfólio e selecionar o serviço exportável que contenha um diferencial real, com valor agregado—normalmente alinhado ao negócio que a empresa mais domina.

Depois, é necessário definir para quem se vai vender. Escolher o produto ou serviço a ser exportado sempre ajudará a identificar com mais precisão quem será o cliente potencial.

O passo seguinte é decidir para qual mercado apostar. Essa decisão precisa estar inserida em um plano estratégico e requer um trabalho prévio de introspecção e análise das variáveis que definem as necessidades do mercado-alvo. Recomendo colocar todas essas variáveis em uma planilha, atribuir pesos e começar a comparar os diferentes países.

Os recursos são sempre escassos—não só os financeiros, mas também o tempo, a energia e as oportunidades que podem surgir em cada mercado. Por isso, o foco é fundamental, assim como saber onde seus recursos terão maior rendimento.

Para alcançar exportações bem-sucedidas no mercado selecionado, é essencial conhecer quais empresas existem lá, que tipo de infraestrutura possuem, como o negócio funciona naquele país, como é o mercado, a política, a economia e os costumes sociais. Muito provavelmente, o produto ou serviço exigirá adaptações para atender às necessidades locais, e o mesmo ocorrerá com suas estratégias de negociação e formas de estabelecer contatos.

Voltando ao conceito inicial—em vez de buscar destinos com grande volume de mercado, o objetivo deve ser especializar-se e buscar um nicho onde seja possível se tornar um especialista. Isso permitirá cobrar melhor e reduzir problemas relacionados à competitividade.

Minha próxima recomendação é: vá para onde os outros não querem ir. Os concorrentes estrangeiros já têm “musculatura” para alcançar clientes grandes e normalmente descartam os menores. Para empresas uruguaias que estão começando o processo exportador, esse cliente pequeno pode ser muito importante.

Como ingressar em novos mercados

É necessário viajar para internacionalizar minha empresa?
Sim, e o primeiro ponto a considerar é que isso exige investimento. Se você está pensando em participar de uma missão comercial por causa de uma feira ou evento, e quer transformar essa visita em um processo de venda internacional, é preciso saber que essa será a primeira de várias viagens.

Por isso, é importante planejar esse investimento, ou seja, o capital que será destinado às viagens. Vai haver cansaço, jornadas longas de trabalho em um ambiente muitas vezes desconhecido, e também haverá um impacto emocional e familiar. Internacionalizar uma empresa precisa ser uma decisão compartilhada com a família, e esse diálogo deve acontecer desde o início. Compartilho esse conselho como algo não técnico, mas humano.

A internacionalização também exige ter um backup. Será necessário contar com recursos humanos capacitados, saber quem irá viajar se o empreendedor líder não puder. Muitas vezes é possível vender serviços à distância, mas em diversas situações será necessário estar presencialmente.

O objetivo é fechar negócios, e o ingrediente mais importante para isso é a confiança—que se constrói por meio de relacionamentos pessoais, conhecendo o outro, entendendo o negócio e transmitindo segurança de que a empresa estará presente para resolver eventuais problemas. Todo projeto terá desafios; o essencial é mostrar à contraparte que há compromisso com a solução.

Referências e provas concretas são fundamentais na hora de construir relações de confiança. Recomendo reduzir as barreiras de entrada por meio de projetos piloto ou testes menores, a fim de minimizar os riscos de um grande projeto. Também é muito importante parecer local—isso pode ser feito alugando um espaço em um coworking ou contando com parceiros locais que forneçam um endereço.

O primeiro cliente de referência é extremamente importante. Muitas vezes, será necessário aceitar trabalhar com lucros mínimos para conseguir essa primeira referência e assim poder apresentar um caso local ao próximo cliente.

As primeiras missões comerciais exigem uma busca constante. Seja montando um estande ou apenas participando como visitante de um evento, é importante conversar com o maior número possível de participantes. Eles podem ser clientes, parceiros ou até concorrentes—que precisam ser identificados para entender o que fazem, se são potenciais parceiros ou aliados. O mais importante é manter sempre uma atitude ativa. Esse trabalho precisa ser contínuo.

Mario Sánchez
CEO e fundador da GlobalizeU