Estrategias claves para exportar servicios

La empresa exportadora debe ofrecer algo distinto, una especialización. Esto le va a dar mayor certeza para encontrar el cliente objetivo. La especialización hace mucho más fácil y rentable el trabajo de exteriorizar la compañía, porque se empiezan a vender servicios boutique con foco en el mercado objetivo y se evita competir con todo el mundo.

El primer paso necesario que debe dar una empresa para exportar sus servicios es identificar bien qué es lo que se va a ofrecer. Mi recomendación inicial es mirar todo el portfolio y seleccionar el servicio exportable donde existe un diferencial con verdadero valor agregado, que normalmente se corresponde con el negocio que se conoce en profundidad.

Después debe definirse a quién se vende, seleccionar el producto o servicio a exportar siempre va a ayudar a definir de forma más precisa quién va a ser el potencial cliente.

El paso siguiente es decidir a qué mercado se va a apostar. Esta decisión tiene que estar inmersa en un plan estratégico y requiere de un trabajo previo, con bastante introspección y evaluación de las variables que determinan las necesidades del mercado al que se quiere ir. Todas esas variables recomiendo ponerlas en una planilla, hacer una ponderación y empezar a valorar así los diferentes países.

Los recursos siempre son escasos, no solo los económicos sino el tiempo, las energías y las oportunidades que pueden surgir en cada mercado. Por eso, es fundamental el foco y tener claro dónde puedo hacer rendir más mis recursos.

Para alcanzar exportaciones exitosas en el mercado seleccionado es fundamental saber qué empresas existen allí y qué tipo de infraestructura tienen, cómo funciona el negocio en ese país, el mercado, su política, su economía y costumbres sociales. Posiblemente el producto o servicio que se presente requerirá adaptaciones que respondan a las necesidades de ese mercado, y lo mismo ocurrirá con nuestras estrategias de negociación y la forma de establecer contactos.

Entonces, volviendo al concepto inicial, en lugar de buscar destinos con mucho volumen de mercado, el objetivo debe ser especializarse y buscar un nicho en el cual se puede ser especialista. Esto permitirá cobrar mejor y disminuir los problemas de competitividad.

Mi siguiente recomendación es ir a los lugares donde los otros no quieren estar. Los competidores extranjeros ya tienen una “musculatura” que les permite alcanzar clientes más grandes y descartan a los más pequeños. Para las empresas uruguayas que recién están comenzando el proceso exportador, ese cliente pequeño es muy importante.

Cómo ingresar a los nuevos mercados

 ¿Es necesario viajar para internacionalizar mi empresa? Sí, y lo primero que implica es una inversión. Si se está pensando en ir a una misión comercial porque hay una exposición o un evento, y la apuesta es que esa visita se desarrolle en un proceso de venta de servicios al extranjero, hay que tener claro que ese será el primer viaje de varios.

Es importante realizar entonces una planificación de esa inversión, del capital que se va a destinar a los viajes. Va a haber cansancio, se trabajan muchas más horas y en un ambiente que seguramente aún no se conoce, se va a sentir el desarraigo y el proceso completo va a afectar a la pareja y la familia. Internacionalizar la empresa tiene que ser una decisión tomada también en familia y hablada desde el comienzo. Comparto este consejo como algo que no es técnico, sino simplemente humano.

La internacionalización implica también tener un backup. Se van a necesitar recursos humanos preparados y calificados, saber quién va al viaje si el emprendedor que lidera no puede ir. Muchas veces se puede hacer ventas de servicios de forma remota, pero también muchas veces se va a tener que viajar.

El objetivo va a ser cerrar negocios y el mayor ingrediente para cumplir con esta premisa es la confianza, que se genera con las relaciones personales, conociendo a la otra persona, entendiendo el negocio y dando la tranquilidad de que se va a estar para solucionar los potenciales problemas que puedan surgir. Los proyectos siempre van a tener problemas, lo importante es transmitir a la contraparte el compromiso de alcanzar una solución.

Las referencias y pruebas concretas a la hora de establecer lazos de confianza son vitales. Recomiendo bajar las barreras de entrada consiguiendo pilotos o pruebas menores, de manera minimizar los riesgos a los que nos expone un gran proyecto. Es muy importante también intentar mostrarse como locales. Se puede empezar con un coworking o con partners locales que presten una dirección.

El primer cliente de referencia es muy importante, muchas veces se tendrá que aceptar trabajar con ganancias mínimas para lograr la primera referencia y poder mostrar al próximo cliente un caso de referencia local.

Las primeras misiones comerciales requieren estar en una búsqueda permanente. Si se va a poner un stand o simplemente asistir como visitantes a un evento, es importante hablar con la mayor cantidad de participantes posible, pueden ser clientes, partners, pueden ser competencia que hay que identificar para saber qué hacen, para saber si es una opción asociarse o pueden ser aliados. Lo importante es mantener siempre una actitud activa, ese trabajo tiene que ser continuo.

Mario Sánchez

CEO y fundador de GlobalizeU

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