Las claves para alcanzar negociaciones exitosas

“No tienes lo que mereces, tienes lo que negocias”, comenzó diciendo José Gordín, director de Quark Consultoría y de SBS team, empresas uruguayas de consultoría y capacitación orientadas al crecimiento y desarrollo personal y organizacional. 

Con ese concepto inicial, el consultor y docente recibió a los empresarios y emprendedores que llenaron una vez más el auditorio en el último taller Exportando Paso a Paso, que en esta oportunidad se tituló “Negociar con éxito”.  Uruguay XXI organiza estos talleres desde 2014, con el fin de fomentar la cultura exportadora y que más empresas se sumen al proceso de internacionalización, en especial las micro, pequeñas y medianas empresas (mipymes).

Entre varios consejos que se deslizaron durante la jornada de cuatro horas de trabajo, Gordín enumeró distintas situaciones que se producen a la hora de la negociación. Una de ellas, es la planificación. “El tiempo que dedique a prepararme será tiempo que le reste al proceso mismo de negociación”, afirmó.

Señaló asimismo que debe tenerse una estrategia definida de forma previa y recomendó que el precio no sea nunca el método de negociación, porque revela que el valor agregado de lo que se está ofreciendo está en éste y no en lo que se esté vendiendo.

Invitó también a defender siempre el producto o servicio que se brinde, a mirar a la competencia para entender qué y cómo están ofreciendo el fruto de su trabajo y a aprovechar las potenciales sinergias.

Sobre la negociación reveló que se trata de “un juego”, que tiene sus propias reglas, que pone cosas en riesgo y que provocará pérdidas. “Para que yo gane el otro tendrá que perder algo, aunque las pérdidas no sean siempre económicas”, dijo.

“Hay que entender también que negociamos con personas y que es una entelequia pensar que lo hacemos con empresas”, expresó. Sobre este punto argumentó que las emociones siempre participan del proceso y en ese contexto agregó que nunca debe castigarse a la competencia sino hablar bien de lo que uno hace, ya que “negociar es buscar empatía”.

Diferenció asimismo entre las negociaciones competitivas, evasiva y de regateo y aclaró que las negociaciones son situacionales y que las relaciones de poder no están marcadas por el tamaño de las empresas, sino que debe hacerle sentir a la contraparte que se tiene el poder.

Para culminar, y de forma previa a un ejercicio práctico de negociación del que participaron en parejas todos los asistentes, expuso las cuatro etapas de la negociación:

• Preparar: etapa en la que se define la información de lo que se va a negociar, los objetivos, se anticipan los intereses de la contraparte, se listan las dudas, se establece el estilo de la negociación y el tiempo que se destinará.
• Apertura: Se define el ambiente de negociación
• Medio juego o negociación: Se revelan los objetivos, se buscan los intereses ajenos y se realizan las preguntas.
• Final: Se prueban los límites, no debe adecuarse rápidamente al resultado y se pone fin al proceso.